szkolenia.ketrzyn.pl

Aby Wasz personel był profesjonalny i pomagał Waszej firmie w zdobywaniu pozycji na rynku, musicie zadbać o następujące sprawy:
· prawidłowa selekcja,
· szkolenia,
· motywacja.


Wprawdzie zawodu sprzedawcy można się nauczyć, jednak żadne kwalifikacje formalne nie zastąpią naturalnych predyspozycji.
Do Autora: Jakie powinny być naturalne predyspozycje personelu podczas targów?

Powinniście dobierać personel, koncentrując się na doborze pracowników zgodnie z doświadczeniem, predyspozycjami i kwalifikacjami.

W skład personelu stoiska powinny wchodzić osoby, które potrafią zachować się w każdej sytuacji. Profesjonalny sprzedawca przede wszystkim posiada:
· skuteczną osobowość zawodową,
· wiedzę o produkcie i klientach,
· zrozumienie technik sprzedaży. Warto poświęcić więcej czasu i pieniędzy na selekcję prowadzoną wyłącznie według reguły: przyjąć najlepszych na rynku, a nie - przyjąć najlepszych spośród zgłaszających się.

* Szkolenie *
Po wyborze pracowników bardzo ważne jest podniesienie ich kwalifikacji poprzez szkolenie. Powinno być ono skoncentrowane na prezentacji następujących elementów:
· zawodowe tajniki przedsięwzięć targowych,
· cele promocyjne,
· sposoby realizacji celów promocyjnych,
· scenariusz targowy,
· lista zaproszonych gości - specjalnych klientów lub odwiedzających,
· harmonogram marketingu gastronomicznego,
· formy public relations,
· kurs pozytywnego języka i perswazyjnych wyrażeń handlowych,


* Motywowanie *
Nie zapominajcie o właściwym motywowaniu pracowników do pracy. Warto zrealizować psychologiczną sesję motywacyjną, aby zintegrować zespół, dodać mu entuzjazmu i ochoty do działania. Realizacja tego typu sesji może opierać się na wewnętrznym programie szkoleniowym pokazującym cele przedsięwzięć targowych, role poszczególnych członków zespołu, warunki dodatkowego wynagrodzenia za uczestnictwo w targach.

Wasza prezentacja powinna być barwna i klarowna. Absolutnie koniecznym wymogiem jest pogodny nastrój prezentacji, krótkie sesje szkoleniowe, przeprowadzenie zespołowych ćwiczeń, gier i symulacji sytuacji targowych prowadzonych przez najbardziej doświadczonych członków zespołu targowego.


PREZENCJA PERSONELU PODCZAS TARGÓW


Nie należy lekceważyć wyglądu i sposobu zachowania się sprzedawcy. Jego prezencja jest bardzo istotną sprawą - dobrze prezentujący się personel to dobra prezentacja Waszej firmy.

Przygotowując personel stoiska do pracy w czasie targów, powinniście zadbać o następujące sprawy:
· Ubiór i wygląd - pracownik zespołu ekspozycyjnego musi wyglądać profesjonalnie. Nieprzemijającym standardem mody targowej są ubiory klasyczne, bez ekstrawagancji, zawsze w ciemnych, stonowanych barwach. Koszule i bluzki powinny być zharmonizowane pod względem koloru i stylu z pozostałymi częściami stroju. Muszą być zawsze czyste, odprasowane i pachnące.

Buty powinny być jednokolorowe, dopasowane kolorystycznie do pozostałych części ubrania, zawsze wyczyszczone. Starą praktyką jest używanie przez pracowników stoiska i hostessy dwóch opakowań wilgotnych chusteczek odświeżających – pierwsza służy do wycierania rąk, druga - do wycierania różnych zakurzonych sprzętów, w tym także butów, jeżeli tego wymagają.

Krawaty, chustki, apaszki, torebki i rękawiczki nie mogą rzucać się w oczy. Skarpety powinny być zawsze ciemniejsze o pół tonu od reszty ubrania, a pończochy i rajstopy – jaśniejsze.

Wszystkie te zalecenia bledną wobec podstawowego obowiązku zachowania higieny osobistej – konieczne są czyste i dobrze obcięte włosy, zadbana cera, czyste ręce.

Makijaż kobiet powinien być staranny, ale delikatny, nie rzucający się w oczy.

· Zachowanie i maniery – personel stoiska powinien być przede wszystkim przyjacielski, komunikatywny, chętny do udzielania informacji i uśmiechnięty.

· Sposób mówienia - rozmowa z klientami jest podstawowym narzędziem pracy wszystkich pracowników stoiska targowego. Każda osoba, mająca do czynienia z klientami i procedurami sprzedaży, musi potrafić mówić: poprawnie, prosto, zrozumiale, wyraźnie i naturalnie (tzn. bez „profesjonalnej” sztuczności).

· Gesty – zasady bycia dobrym sprzedawcą zawierają 60 zachowań, których należy unikać i z którymi należy walczyć. Najbardziej popularne to dłubanie w nosie, w zębach i w uszach, ogryzanie paznokci i zdzieranie z nich lakieru, drapanie się po głowie, czole, nosie lub brodzie, rytmiczne podrygiwanie nogą lub ręką, machinalne pstrykanie długopisem, bawienie się spinaczami itd. Walka z tymi negatywnymi przyzwyczajeniami bywa bardzo trudna, dlatego warto, abyście poprosili kogoś zaufanego z otoczenia, aby dyskretnie zwracał sprzedawcom uwagę i przypominał w razie potrzeby.

· Wyobraźnia - łączy się nierozerwalnie z odpowiedzialnością za to, co dzieje się wokół. To roztropność i dar rozważnego przewidywania możliwego rozwoju wydarzeń. Najważniejsze jest, aby pracownik wypracował w sobie potrzebę liczenia się z konsekwencjami swoich własnych działań.

· Wiedza ogólna – wszyscy pracownicy stoiska, nawet hostessy, powinni posiadać podstawową wiedzę dotyczącą firmy, dla której pracują, oferty handlowej prezentowanej na targach oraz głównych wytycznych związanych z działaniami promocyjnymi, constansem reklamowym, hasłami i sloganami oraz literaturą firmową, jak też procedurami promocyjnymi przyjętymi na czas targów.

· Uprzejmość – szacunek dla klienta i świadomość tego, że jest on najważniejszą osobą dla Waszej firmy.

Od początku pracy wszyscy pracownicy stoiska muszą wiedzieć, czego od nich oczekujecie. Powinni też być zainteresowani odbywającą się prezentacją oraz odczuwać stałą kontrolę przełożonych. Zadbajcie o prezencję i kwalifikacje swojego personelu - ostatecznie pierwsze wrażenie znaczy bardzo wiele i należy zadbać, aby nie było ostatnim dla Waszego klienta.

* Lista nakazów i zakazów *
Jeżeli przygotowaliście i przeszkoliliście cały personel swojego stoiska w zakresie przyjętej taktyki promocji i sprzedaży, wówczas możecie konsekwentnie wymagać realizacji założonych celów.

Warto również sporządzić listę nakazów i zakazów dla pracowników stoiska - będzie ona elementarzem wymaganego standardu obsługi zwiedzających i klientów.

Przykładowa lista nakazów i zakazów obejmuje podstawowe zasady sprzedaży osobistej. Podczas targów szczególnie zyskują one na znaczeniu, ponieważ wszelkie błędy w sposobie prezentacji i perswazji mogą zrazić do Was zwiedzających, czyli Waszych potencjalnych klientów. Lista taka wyglądać może następująco:

ZALECANE
§ Wiedz wszystko o produkcie, który prezentujesz na targach.
· Prezentuj klientowi korzyści, jakie wiążą się z Twoim produktem.
· Bądź na miejscu, kiedy powinieneś tam być.
§ Znajdź kogoś, kto Cię zastąpi i przedstaw go szefowi stoiska, jeśli będziesz nieobecny.
§ Bądź czujny i gotowy do rozmowy z gościem, nawet pod koniec dnia.
§ Bądź entuzjastyczny i miej zawsze uśmiech na powitanie.
§ Bądź uprzejmy i wypielęgnowany.
§ Omijaj sprawy techniczne, kiedy się na nich dobrze nie znasz.
§ Dbaj o porządek.

ZAKAZANE
§ Nie jedz, nie pij, nie pal podczas pracy.
§ Nie siadaj, chyba że musisz - z potencjalnym klientem.
§ Nie czekaj, aż zwiedzający zada Ci pytanie.
§ Nie rozmawiaj niepotrzebnie z kolegami zaniedbując odwiedzających.
§ Nie „wiś” na telefonie.
§ Nie opuszczaj swojego stanowiska, chyba że uzgodnisz to z szefem stoiska.
§ Nie wałęsaj się przy stoisku, jeśli Twoja zmiana się skończyła.
§ Nie pozostawiaj pytań odwiedzających bez odpowiedzi.
§ Nie bądź natrętny w stosunku do odwiedzających.



Business Consulting Sp. z o.o.
Adam Drab